האמת על באמת | דן אריאלי

 

“יש דרך אחת לגלות אם אדם הוא הגון — לשאול אותו. אם הוא עונה ‘כן’, סימן שהוא רמאי”. — גראוצ’ו מרקס

 

התחלתי להתעניין בנושא הרמאות בשנת 2002, כמה חודשים אחרי שחברת האנרגיה האמריקנית אנרון קרסה. באותו שבוע השתתפתי בכנס בנושא טכנולוגיה, ובאחד הערבים פגשתי, על כוס יין, את ג’ון פרי בּארלו. ידעתי שהוא היה פעם תמלילן של להקת גרייטפולד דד, אבל במהלך השיחה גיליתי שבעבר הלא רחוק הוא שימש יועץ של כמה חברות — וביניהן אנרון.

אם, במקרה, לא הייתם מרוכזים במשך רוב שנת 2001, סיפור קריסתה של אנרון, יקירת וול סטריט, הלך בערך כך: סדרה יצירתית במיוחד של תעלולים פיננסיים, בסיוע עצימת עיניים של יועצים, סוכנויות דירוג אשראי, דירקטוריון החברה ופירמת רואי החשבון היוקרתית ארתור אנדרסן, שבינתיים התפרקה, הביאה את אנרון לגדולה כלכלית. אבל ברגע שהתעלולים המפוקפקים האלו נחשפו, החברה התרסקה. מחזיקי מניות הפסידו את ההשקעות שלהם, כספי תוכניות הפנסיה התאדו, אלפי עובדים איבדו את מקום העבודה שלהם והחברה פשטה רגל.

כשדיברתי עם ג’ון, מה שעניין אותי במיוחד היה ההסבר שלו לכך שהוא לא באמת רצה להכיר בָּאמת, ולקה במעין עיוורון רצוני. הוא סיפר שאף שייעץ לאנרון בדיוק בזמן שהחברה התחילה לצאת מכלל שליטה, הוא סירב לראות את תמרורי האזהרה שהצביעו על כך שמשהו רע קורה. להפך, הוא נשבה לחלוטין בתפישת העולם שלפיה אנרון היא המנהיגה החדשנית של הכלכלה המודרנית, והוא המשיך להאמין בזה עד לרגע שבו הסיפור הפך לכותרת ראשית בכל אמצעי התקשורת. ג’ון גם סיפר לי, וזה היה מפתיע עוד יותר, שברגע שהמידע יצא לאור, הוא התקשה להאמין איך הוא לא ראה את הסימנים לאורך כל הדרך. הסיפור של ג’ון גרם לי לעצור ולחשוב. לפני השיחה שלנו הנחתי שהאסון של אנרון הוא מעשה ידי שלושת מנהליה הבכירים והמרושעים (ג’פרי סקילינג, קנת’ ליי ואנדרו פסטאו), שיחד זממו והוציאו לפועל הונאה פיננסית בקנה מידה עצום. והנה אני יושב עם בחור שאני מחבב ומעריך, וגם לו יש קשר לסיפור של אנרון — כזה שנובע מעיוורון רצוני, לא מהונאה או מרמאות מכוונת.

ייתכן, כמובן, שג’ון וכל שאר המעורבים בפרשת אנרון הם אנשים מושחתים מאוד, אבל התחלתי לחשוב שאולי יש פה רמאות מסוג אחר — כזאת שקשורה לעיוורון רצוני ועלולים ללקות בה אנשים כמו ג’ון, כמוכם וכמוני. שאלתי את עצמי אם ייתכן שבעיית הרמאות היא עמוקה ומורכבת יותר מאשר כמה “תפוחים רקובים”, ואם סוג כזה של עיוורון רצוני מתרחש גם בחברות אחרות.1 תהיתי גם אם חברַי ואני היינו נוהגים באותה צורה אילו היינו אנחנו יועצים של אנרון.

 

1 מבול שערוריות השחיתות, שהחל באותה תקופה ונמשך למעשה עד היום, מספק תשובה מוחצת ועצובה לשאלה הזאת.

 

רמאות הפכה לנושא שפשוט ריתק אותי. מה גורם לנו לשקר ולרמות? עד כמה מסוגלים אנשים להיות הגונים או רמאים? והשאלה החשובה ביותר, כנראה, האם רמאות מוגבלת לכמה “תפוחים רקובים”, או אולי מדובר בבעיה שכיחה ורווחת יותר? הבנתי שהתשובה לשאלה האחרונה עשויה לשנות מן הקצה אל הקצה את הדרך שבה עלינו לנסות להתמודד עם רמאות: אם רק כמה תפוחים רקובים אחראים לרוב מעשי הרמאות בעולם, ייתכן שנוכל לפתור בקלות את הבעיה. מחלקות משאבי אנוש יוכלו לסנן את הרמאים בתהליך הקבלה לעבודה או שיהיה ניתן לייעל את הליך הפיטורים של מי שהוכיחו במשך הזמן שהם רמאים. אבל אם הבעיה איננה מוגבלת למספר מצומצם של אנשים, המשמעות היא שבכל אחד ואחת מאיתנו טמון הפוטנציאל לרמות בעבודה או בבית — וזה כולל גם אותי ואתכם. ואם בכולנו טמון הפוטנציאל להיות במידה כזאת או אחרת פושעים, חשוב שנבין תחילה כיצד פועלת הרמאות. אם נבין כיצד היא פועלת, אולי נוכל למצוא דרכים לרסן את הפן הזה באישיות שלנו ולשלוט בו.

אז מה אנחנו יודעים על הסיבות לרמאות? בכלכלה רציונלית, התפישה השלטת בנוגע לרמאות מתבססת על עבודתו של הכלכלן חתן פרס הנובל גרי בקר (פרופסור מאוניברסיטת שיקגו), שטען כי אנשים מבצעים פשע על סמך הערכה רציונלית של המצב. כפי שטים הרפורד מתאר בספרו יש היגיון בחיים,2 התיאוריה הזאת נולדה דווקא באופן די שגרתי. יום אחד בקר איחר לפגישה באוניברסיטה, ובגלל מצוקה חמורה במקומות חניה חוקיים הוא החליט להסתכן בחנייה לא חוקית. כששיחזר את מהלך החשיבה שלו, הוא הבין שהחלטתו הסופית נבעה משיקולים פשוטים של ההפסד האפשרי — להיתפס, להיקנס, אולי אפילו להיגרר — לעומת הרווח שבהגעה בזמן לפגישה. הוא גם שם לב שכששקל את ההפסד לעומת הרווח, לא היה שום ספק מה ראוי ומה לא ראוי מבחינה מוסרית; העניין היחיד על הפרק היה ההשוואה בין התוצאות האפשריות החיוביות ובין התוצאות האפשריות השליליות.

 

2 להפניות המלאות למאמרים ולספרים המוזכרים בכל פרק, כמו גם לרשימת קריאה מומלצת, ראו את הביבליוגרפיה והקריאה הנוספת בסוף הספר.

 

כך נולד לו הדפ”ר, המודל הפשוט של פשע רציונלי. על פי המודל הזה, כולנו חושבים ומתנהגים בדומה לבקר. כמו כל גנב ממוצע, כולנו רוצים בעצם בטובתנו שלנו, בעודנו מפלסים את דרכנו בעולם. בין שאנחנו עושים זאת באמצעות שוד בנקים או באמצעות כתיבת ספרים, לפי הדפ”ר אנחנו תמיד פועלים באופן רציונלי על פי חישובים של עלות ותועלת. על פי ההיגיון של בקר, אם חסר לנו כסף ואנחנו עוברים במקרה ליד חנות מכולת, אנחנו מעריכים מהר כמה כסף עשוי להיות בקופה, לוקחים בחשבון את הסיכון להיתפס ומדמיינים איזה עונש אנחנו עלולים לקבל (וכמובן מנכים שליש על התנהגות טובה). על בסיס חישוב זה של עלות־תועלת אנחנו מחליטים אם שווה לנו לשדוד את החנות או לא. תמצית התיאוריה של בקר היא שהחלטות בנוגע להגינות, כמו כל ההחלטות האחרות שלנו, מבוססות אך ורק על ניתוח של עלות לעומת תועלת.

הדפ”ר הוא מודל פשוט מאוד של רמאות, אבל השאלה היא אם הוא מתאר במדויק את ההתנהגות האנושית במציאות. אם הדפ”ר הוא מודל מדויק, לחברה האנושית יש שתי דרכים ברורות להתמודד עם רמאות: הראשונה היא להגדיל את הסבירות להיתפס (למשל, באמצעות תגבור כוח השיטור ומצלמות האבטחה); השנייה היא להחמיר את עונשם של הנתפסים (למשל, תקופות מאסר ממושכות יותר וקנסות גבוהים יותר). זהו, ידידַי, הדפ”ר והשלכותיו הברורות על אכיפת חוק, ענישה ורמאות באופן כללי.

אבל מה אם נקודת המבט הפשוטה יחסית של הדפ”ר בנושא רמאות איננה מדויקת או שהיא חלקית בלבד? אם זה המקרה, הגישות המקובלות להתמודדות עם רמאות אינן יעילות ואינן מספיקות. אם הדפ”ר הוא מודל שלא מתאר את הסיבות והגורמים האמיתיים לרמאות, ראשית עלינו להבין מה באמת מביא לאנשים לרמות ואז ליישם תוכניות מניעה שמבוססות על ההבנה הזאת על מנת לרסן רמאות. בזה בדיוק עוסק הספר שבידכם.3

 

3 מעבר לחקירת נושא הרמאות, הספר הזה עוסק בעיקרו ברציונליות ובאי־רציונליות. למרות שרמאות היא נושא מרתק וחשוב בפני עצמו, כדאי לזכור שמדובר רק בפן אחד של הטבע האנושי המורכב.

 

החיים בעולם דפ”רי

 

לפני שאנחנו בוחנים את הכוחות המשפיעים על הנטייה שלנו לרמות או לא לרמות, אני מציע שנערוך ניסוי מחשבתי מהיר. איך היו החיים שלנו נראים אילו היינו כולנו נצמדים באדיקות לחוקי הדפ”ר ולוקחים בחשבון אך ורק את העלות והתועלת של מעשינו?

אילו היינו חיים בעולם דפ”רי טהור, היינו מנתחים את העלות והתועלת של כל החלטה ועושים רק את מה שנראה כדבר הרציונלי ביותר. לא היינו מקבלים החלטות שמבוססות על רגש או על אמון (גם כל האנשים האחרים היו פועלים רק לפי העלות והתועלת שלהם), כך שסביר להניח שהיינו נועלים את הארנק שלנו במגירה בכל פעם שהיינו יוצאים לרגע מהמשרד. היינו מחביאים את כספנו מתחת למזרן או נועלים אותו בכספת נסתרת. לא היינו מבקשים מהשכנים להכניס בשבילנו את הדואר הביתה כשאנחנו בחופשה, מחשש שיגנבו את הרכוש שלנו. היינו עוקבים בעיני נץ חשדניות אחרי חברינו לעבודה. לא היה שום טעם ללחוץ ידיים כהתחייבות לקיום הסכם; חוזים משפטיים היו הכרחיים בכל עסקה, ומכאן שסביר להניח כי היינו מבזבזים הרבה מאוד זמן על מאבקים משפטיים. ייתכן שאפילו היינו מחליטים לא להביא ילדים לעולם, שהרי כשיגדלו, גם הם ינסו לקחת את כל כספנו, והעובדה שהם גרים בבית שלנו תזמן להם שלל הזדמנויות לעשות זאת.

ברור כשמש שאנשים אינם צדיקים. אנחנו רחוקים מלהיות מושלמים. אבל אני מקווה שאתם מסכימים שהעולם הדפ”רי לא מצייר תמונה מדויקת של הדרך שבה אנחנו חושבים ומתנהגים ולא מתאר נכונה את חיי היומיום שלנו, מהניסוי המחשבתי הזה עולה שאנחנו לא מרמים וגונבים כל הזמן, כפי שהיינו עושים אילו היינו רציונליים לחלוטין ופועלים רק לטובתנו האישית.

 

שוחרי אמנות ושוחרי רמאות

 

באפריל 2011 שודר בתוכנית הרדיו האמריקנית 1This American Life סיפורו של דן וייס, סטודנט צעיר שעבד במרכז קנדי לאמנויות הבמה בוושינגטון הבירה. תפקידו היה לערוך ספירות מלאי בחנויות המזכרות של המרכז, שבהן עבדו כ־300 מתנדבים — רובם גמלאים שוחרי תיאטרון ומוזיקה ומלאי כוונות טובות — במכירת מזכרות למבקרים.

חנויות אלה נוהלו כמו בסטה בשוק. לא היו בהן קופות רושמות, אלא רק מגירות שבתוכן היו המתנדבים שמים את הכסף ומהן לקחו עודף. העסקים פרחו, עם מכירות של סחורה בשווי של יותר מ־400,000 דולר בשנה. אבל היתה בעיה אחת: מתוך הסכום הזה נעלמו בכל שנה כ־150,000 דולר.

כשדן קודם לתפקיד המנהל, הוא לקח על עצמו את המשימה לתפוס את הגנב. הוא החל לחשוד בעובד צעיר, שהיה אחראי על העברת הכסף שהצטבר במגירות לבנק. הוא יצר קשר עם סוכנות הבילוש של שירות הפארקים הלאומיים של ארצות הברית ויחד הם תיכננו תרגיל עוקץ. באחד מערבי פברואר, דן ובלש משירות הפארקים טמנו לעובד הצעיר מלכודת. דן שתל שטרות מסומנים בקופה והסתתר עם הבלש מאחורי שיחים בקרבת מקום, בציפייה לחשוד. כשהעובד יצא לבסוף הם התנפלו עליו ומצאו כמה שטרות מסומנים בכיס שלו. התיק סגור, לא?

מסתבר שלא. העובד הצעיר גנב רק 60 דולר באותו לילה וגם לאחר שפוטר, כסף וסחורה המשיכו להיעלם. הצעד הבא של דן היה להכין רשימות מלאי שכללו מחירים ותיעוד של מכירות. הוא ביקש מהמתנדבים הגמלאים לרשום את כל מה שמכרו ואת כמות הכסף שקיבלו. ניחשתם נכון — הגנבות פסקו. הבעיה לא היתה נעוצה בגנב יחיד, אלא בחבורה שלמה של מתנדבים, גמלאים, מלאי כוונות טובות ושוחרי אמנות, שפירגנו לעצמם ולקחו מדי פעם קצת כסף וסחורה הביתה.

מוסר ההשכל של הסיפור הזה לא מעודד במיוחד. כפי שדן ניסח זאת: “ברגע שיש לנו הזדמנות, אנחנו נגנוב זה מזה. הרבה מאוד אנשים זקוקים למערכת אכיפה שתזכיר להם ותכריח אותם להיות הגונים.”

מטרתו העיקרית של הספר הזה היא לבחון שני סוגים של כוחות: את הכוחות הרציונליים של חישובי עלות־תועלת, שלרוב נתפשים כמעודדים רמאות אם כי במקרים רבים הם לא (כפי שתראו בהמשך), ואת הכוחות הלא רציונליים, שלרוב איננו מייחסים להם השפעה כלשהי על רמאות אבל במקרים רבים יש להם דווקא השפעה רבה. כשסכום נכבד של כסף נעלם, למשל, אנחנו בדרך כלל נוטים לחשוב שאחראי לכך פושע מתועב אחד ויחיד. אבל כפי שראינו בסיפור על הגמלאים שוחרי האמנות, רמאות איננה תמיד מעשה ידיו של אדם אחד המחשב את העלות והתועלת ומחליט לגנוב. בדרך כלל מדובר דווקא באנשים רבים, שלוקחים פעם אחר פעם מעט כסף וסחורה, ותוך כדי כך מצדיקים את המעשה (ורואים בעצמם אנשים טובים).

במהלך הדפים הבאים נחקור את הכוחות שדוחפים אותנו לרמות, ונבחן לעומק מה גורם לנו להיות הגונים. נדון בגורמים שמסייעים לרמאות לזקוף את ראשה המכוער ובדרך שבה אנחנו מרמים לטובתנו האישית ובה בעת ממשיכים לשמור על דימוי עצמי חיובי — פן בהתנהגות שלנו שמאפשר חלק גדול מהרמאות היומיומית שלנו.

לאחר שנבחן את הנטיות העומדות בבסיס הרמאות, נפנה לכמה ניסויים שיסייעו לנו להבין את הגורמים הפסיכולוגיים והסביבתיים שבכוחם להגביר או להפחית הגינות בחיי היומיום, כמו ניגוד אינטרסים, זיופים, שבועת אמונים, יצירתיות וסתם עייפות. נחקור גם את ההיבטים החברתיים של רמאות, למשל כיצד אנשים אחרים מעצבים את תפישותינו בנוגע למה שנכון ומה שלא נכון, או כיצד משתנה היכולת שלנו לרמות כשאנשים אחרים עשויים להרוויח מכך. יותר מכול, ננסה להבין כיצד רמאות פועלת, כיצד היא תלויה במבנה של סביבתנו היומיומית ובאילו תנאים נרמה יותר או פחות.

נוסף על בחינת הגורמים שיוצרים ומעצבים רמאות, אחד היתרונות המעשיים של גישת הכלכלה ההתנהגותית הוא שמהרגע שאנחנו מבינים טוב יותר את הכוחות שבאמת מניעים אותנו, אנחנו מגלים שלמעשה אנחנו לא חסרי אונים אל מול החולשות האנושיות שלנו (ובכללן רמאות), ושיש בידינו היכולת לעצב מחדש את סביבתנו וכך לשפר את דפוסי ההתנהגות שלנו ולהשיג תוצאות טובות יותר.

אני מקווה שהמחקר שעליו אני כותב בפרקים הבאים יסייע לנו להבין מה גורם לנו לרמות ויציע דרכים מעניינות לרסן ולהגביל את התופעה.

 

ועכשיו, נתחיל במסע…